Quy trình nghiên cứu và phân tích đối thủ cạnh tranh

Nghiên cứu bạn thu thập về đối thủ của mình được gọi là nghiên cứu cạnh tranh. Bằng cách phân tích đối thủ cạnh tranh và liên tục theo dõi họ, bạn hiểu rõ về hành vi của đối thủ và từ đó đưa ra quyết định về các bước tiếp theo để có chiến lược đi trước đối thủ một bước.

Phân tích đối thủ cạnh tranh là gì?

Phân tích đối thủ cạnh tranh là hoạt động bao gồm quan sát, thu thập thông tin, dữ liệu về đối thủ sau đó tổng hợp thành dữ liệu thứ cấp để xem xét điểm mạnh, điểm yếu, lợi thế và rủi ro của đối thủ. Điều này giúp công ty quan sát tốt hơn các đối thủ và xây dựng chiến lược tiếp thị phù hợp dựa trên kết quả nghiên cứu.

“Biết người biết ta trăm trận trăm thắng” là thành ngữ Binh pháp Tôn Tử đã được chứng minh không chỉ trong chiến tranh mà còn trong cuộc sống hàng ngày cả trong đời sống kinh doanh. Phân tích cạnh tranh giúp các công ty xác định vị trí của mình trên thị trường mà họ hoạt động và do đó giúp họ có những định hướng đúng đắn để duy trì và phát triển thị phần của mình.

Quy trình phân tích, nghiên cứu đối thủ

Sự cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh online luôn rất khốc liệt vì các đối thủ ngày càng nhiều và không ngừng đổi mới. Tìm kiếm một công việc kinh doanh trực tuyến hiệu quả chưa bao giờ là dễ dàng khi nhu cầu mua sắm đã giảm mạnh trong thời kỳ đại dịch. Bạn cần trả lời các câu hỏi kinh doanh gì, kinh doanh như thế nào để đạt hiệu quả cao. Ngoài ra, bạn cũng cần nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để có chiến lược marketing phù hợp.

1. Xác định các đối thủ

Ở giai đoạn này, công việc của nhà phân tích là liệt kê tên của các công ty cạnh tranh cùng với các sản phẩm và dịch vụ tương ứng của từng đối thủ. Thông thường công việc xác định đối thủ có vẻ dễ dàng; Ở quy mô nhỏ và hẹp, một công ty có thể xác định các đối thủ cạnh tranh của mình và các sản phẩm và dịch vụ mà họ cung cấp cho khách hàng mục tiêu. Trong một số trường hợp quy mô lớn khác, các yếu tố như số lượng, vị trí địa lý, rào cản ngôn ngữ… khiến việc xác định tất cả các đối thủ trở nên khó khăn hơn rất nhiều.

Tiêu chí để nhận diện đối thủ là dựa trên sản phẩm và dịch vụ mà đối thủ đó cung cấp, cũng như đối tượng khách hàng mà đối thủ đó hướng tới. Trong giai đoạn này, các công ty phải tránh tập trung vào doanh số bán hàng (sản phẩm và dịch vụ) mà họ có mà quên tập trung vào những lợi ích và trải nghiệm mà sản phẩm hoặc dịch vụ đó mang lại.

2. Tìm hiểu & đánh giá

Sau khi tất cả các đối thủ cạnh tranh của công ty đã được liệt kê trong phạm vi xác định, công việc tiếp theo là đánh giá đối thủ theo các tiêu chí: thị phần, quy mô công ty, lợi thế cạnh tranh, mức độ cạnh tranh (điểm mạnh), điểm yếu, chiến lược của đối thủ.

3. Thị phần

Số lượng thị phần đại khái chỉ ra rằng vị trí của đối thủ cạnh tranh trên bản đồ thị trường so với thị phần của chính bạn mà bạn biết vị trí tương đối của họ. Trong tiếp thị, công ty có thị phần lớn nhất được gọi là “Người dẫn đầu thị trường”, “Người thách thức thị trường” thứ hai, và phần còn lại là “Người theo dõi thị trường”. Một số công ty chỉ tập trung phục vụ một thị phần rất nhỏ, nhưng lại khác nhau về nhu cầu và mong muốn, được gọi là “thị trường ngách”.

4. Phạm vi hoạt động

Việc đánh giá quy mô hoạt động giúp công ty hiểu được tiềm lực nhân lực và tài chính của đối thủ cạnh tranh để công ty có cơ sở lựa chọn chiến lược cạnh tranh phù hợp.

5. Lợi thế cạnh tranh

Xác định lợi thế cạnh tranh của đối thủ là bước cực kỳ quan trọng để đánh giá đối thủ, bao gồm lợi thế cạnh tranh về sản phẩm, dịch vụ và các điểm mạnh khác. Trên cơ sở này, các công ty có thể lựa chọn cạnh tranh lẫn nhau (hướng tới cùng một lợi thế cạnh tranh nhưng vượt trội hơn đối thủ) hoặc tránh (căn chỉnh) một lợi thế cạnh tranh khác.

6. Điểm yếu

Điểm yếu của đối thủ là tài liệu hữu ích để các công ty sử dụng và đưa vào chiến lược cạnh tranh của mình. Một số công ty lớn có thể khai thác điểm yếu này để loại đối thủ ra khỏi thị trường mục tiêu.

7. Các chiến lược được đối thủ sử dụng

Không thể có thông tin đầy đủ về các chiến lược mà đối thủ sử dụng vì hầu hết đó là thông tin nội bộ. Tuy nhiên, một số thông tin công khai mà bạn có thể thu thập và phân tích đối thủ cạnh tranh bằng cách sử dụng các nền tảng xã hội. Ví dụ, Apple liên tục theo đuổi chiến lược giá rẻ cho các dòng iPhone mới được giới thiệu hàng năm.

8. Sàng lọc đối thủ

Sau quá trình nghiên cứu và đánh giá, bước cuối cùng là đánh giá và lựa chọn các đối thủ cạnh tranh. Trong một thị trường cạnh tranh, việc lựa chọn và phân loại giúp các công ty tiết kiệm tiền. Thêm thời gian cho các giai đoạn tiếp thị sau này.

Trước hết, các công ty cần phải sàng lọc những đối thủ nào phải đối mặt và những đối thủ tranh nào nên tránh. Giai đoạn này sẽ rất quan trọng khi bản thân doanh nghiệp mới tham gia thị trường, tiềm năng chưa lớn.

4 loại đối thủ cạnh tranh trong marketing

4 loại đối thủ cạnh tranh mà mọi doanh nghiệp đều phải đối mặt khi hoạt động trên thị trường bao gồm:

• Đối thủ trực tiếp
• Đối thủ tiềm ẩn
• Đối thủ là đối tác
• Đối thủ gián tiếp

Đối thủ trực tiếp

Trước hết là đối thủ trực tiếp, đây là một trong 4 loại đối thủ trong marketing cần được để tâm nhất. Đối thủ trực tiếp là các doanh nghiệp kinh doanh/sản xuất các sản phẩm tương tự với doanh nghiệp của bạn. Họ có thể cạnh tranh ở tất cả các sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp trên thị trường, nhưng có những điểm khác nhau ở chiến lược marketing, hoạt động phân phối, v.v.

Ví dụ về hai đối thủ hiện vẫn đang cạnh tranh trực tiếp thường thấy nhất là: Pepsi và Coca Cola; Phúc Long và The Coffee House; v.v.

Đối thủ trong tiềm thức

Đây là những đối thủ khó phát hiện và xác định nhất. Bạn có thể xem ví dụ sau để hiểu hơn về kiểu đối thủ trong tiềm thức.

Giả sử doanh nghiệp của bạn cung cấp táo tươi, và đối thủ cạnh trong tiềm thức của bạn là các hãng bán vitamin C, kẹo vị táo. Bởi người tiêu dùng suy nghĩ rằng, nếu ăn táo để bổ sung C thì họ có thể lựa chọn sử dụng vitamin hoặc kẹo vị táo làm lựa chọn thay thế.

Làm sao để doanh nghiệp có thể phát hiện ra đối thủ trong tiềm thức? Sử dụng phương pháp Social Listening là một cách làm hiệu quả để các marketer có thể xác định những điều mà khách hàng của họ đang quan tâm.

Đối thủ là đối tác cung cấp

Đối tác của bạn cũng có thể trở thành cạnh tranh của bạn. Lợi nhuận tốt, và tiềm năng rộng mở là những điều có thể thu hút đối tác của bạn gia nhập vào thị trường. Do đó, nhà cung cấp cũng được xem là một kiểu đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp cần phải hết sức chú ý.

Đối thủ gián tiếp

Đối thủ gián tiếp đề cập đến những doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm/dịch vụ khác doanh nghiệp của bạn nhưng lại giải quyết cùng một nhu cầu của khách hàng, chẳng hạn doanh nghiệp của bạn bánh mì, và đối thủ gián tiếp của bạn bán mỳ tôm.

Khi đó, bạn không thể biến bánh mì thành mỳ tôm nhưng bạn có thể thay đổi nhận thức của khách hàng rằng ăn bánh mì có thể cung cấp nhiều vi chất dinh dưỡng có lợi.

Trên đây là những chia sẻ về “Quy trình phân tích và nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trong marketing” mà NATECH Group muốn gửi đến bạn. Hy vọng bài viết này đã cung cấp đến bạn nhiều thông tin giá trị và gợi ý cho bạn cách nhận dạng và phân tích đối thủ một cách hiệu quả.